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工业照明业务推广浅谈

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作者 : Mike Li

更新时间 : 2020-08-21 13:54:01

我总结下以前客户的询盘或者客户回复的邮件，发现其实有很多客户是可以跟下来的，只是可能自己不专业，然后根据自己的经验，我觉得对于询盘或着客户邮件有几个步骤是比较关键的：

1）分析客户的类型
看客户是分销商（distributor/wholeseller）,还是工程商。如果是分销商，他们一般在意的是产品的配置及价格，如果是工程商，他们会比较重视你能给他提供哪些技术支持与服务。这个步骤，一般可以通过客户的网址或者在与客户的交流中了解到；

2）专业程度
比如对产品的光源，电源及其配置所能达到什么样的光效，对某个光源、电源、散热器配置下产品的价位有详细的了解；

3）Dialux模拟（dialux simulation）
这一点可以总结为对客户的服务。我也认为这一点是最吸引客户，也最能牢牢把握住客户的。客户一般会问你要IES文件；这样的客户比较专业，对于要IES文件的客户，一定要替客户着想，问他需不需要你的Dialux设计。比如客户会问到某个空间，长度是多少，宽度是多少，灯具要挂多高，区域要达到多少照度(lux);那么我们就需要帮他做一个dialux设计，模拟出客户需要多少盏灯，多少瓦的，透镜需要用多少度的。这一服务之所以能吸引客户，是因为你能帮助到客户，客户即使某个工程没有谈下来，但一般他以后有工程需要你做设计的时候，他都会想到你，能加深客户对你的粘性.

沟通过程中首先看客户要求具体与否
如果具体，那就直接发报价。对于具体的，一定要及时，同时给予你能给予的最低的价格。没有合作过的，宁愿不赚钱，也要把握住（对于国外客户）。而对于以后其他产品，你可以抬高价格，把钱赚回来。在这次报价的过程中，一定要提供所有资料，尽管客户只是让你报价，但你得提供尽可能全的资料，规格书、测试报告、证书、IES文件、包装图片、装箱单等一起打包给客户。客户一次不回，发第二次，再不回就可以直接电话过去了。

如果客户要求不具体，那就得先看客户的类型。客户是经销商、零售商，还是做项目工程的？如果是经销商，第一封邮件，可以先问客户需要的具体瓦数、要求等等？如果客户不回复，可以直接把价格表发过去。并提出几个问题点。实在不回，算了，这样的客户，我们不伺候了。如果是工程商，你就问题需要IES文件及测试报告与否，是否需要我们给他做一个DIALUX模拟。同时发一个给其他客户做的模拟案例给客户。让客户提供其工程的具体信息，如长度、宽度、高度及要求达到的照度(lux);告知客户你能根据他提供的这些信息，设计出客户需要的瓦数及数量。

最后提醒一点：
重点客户回复一定要及时，同时一定要反复跟他联系。因为你的竞争对手说不定上百。即使你给了客户邮件，信息也很全了，但是也不一定能让客户记住你。

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